Эксклюзивное интервью с Кристианом Гоем, менеджером по продажам горного и нефтегазового оборудования компании MTU Friedrichshafen
Расскажите, пожалуйста, какую должность Вы занимаете, и что входит в Ваши обязанности.
Я менеджер по продажам горного и нефтегазового оборудования. Занимаюсь прямыми и непрямыми продажами в странах СНГ. MTU Friedrichshafen входит в состав компании Rolls Royce. Мы производим дизельные и газовые двигатели и силовые установки мощностью от 70 до 10 000 кВт различного назначения. Их можно использовать в судостроении, для железнодорожного оборудования, в строительстве, в горной и сельскохозяйственной промышленности, в оборонной промышленности для наземного оборудования, а также для производства электроэнергии. Оборудование продается производителям комплексных установок, дистрибьюторам и конечным пользователям.
Компания MTU Friedrichshafen со своими разноплановыми решениями уже давно присутствует во многих сегментах рынка. Как последние четыре года обстоят дела с нефтегазовой отраслью? Насколько, по Вашему мнению, вырастет этот сегмент в ближайшие годы?
В целом, нефтегазовый рынок переживает неспокойные времена. Это связано и с падением цен на энергоносители, и со снижением темпов экономического роста в странах с переходной экономикой, таких как Китай. Несомненно, как поставщики оборудования для нефтегазовой отрасли, мы наблюдаем спад деловой активности — запросов от клиентов стало меньше. Компании сокращают расходы и неохотно покупают новое оборудование.
Тем не менее, как показывает история, в нефтегазовом бизнесе всегда все меняется. В последние десятилетия эта отрасль пережила уже немало кризисов. Поэтому каждый, кто с этим сталкивается, должен понимать, что кризис — это часть игры. В долгосрочной перспективе потребность в природных ресурсах и энергоносителях увеличится в связи с ростом численности населения, особенно, в Индии, Китае и Африке. Кроме того, этому поспособствует и повышение уровня жизни в разных уголках планеты, о чем говорит рост ВВП в развивающихся странах и в странах с переходной экономикой.
Даже если обратиться к возобновляемым источникам энергии, эффективные дизельные и газовые системы все равно будут востребованы. Это связано с неустойчивым характером выработки возобновляемой энергии.
Поэтому, чтобы удовлетворить эти потребности, нефтегазовая отрасль будет, как никогда ранее, заинтересована в покупке надежного и эффективного оборудования с низким уровнем выбросов. Потребуются инновационные технологии, например, энергоаккумулирующие системы или двухтопливное оборудование для разведочных работ. Именно здесь перед нами, поставщиками высокотехнологичных решений, и открываются перспективы. Мы создаем все новые и новые инновации.
Давайте обратимся к России и другим странам СНГ – какую стратегию сейчас использует Ваша компания?
Россия — это страна с крупнейшими запасами газа на планете. Она стремится занять ведущие позиции и по добыче нефти. Действующие месторождения функционируют, новые — успешно разрабатываются. Как и в Казахстане, производительность в регионе высокая, и оборудование необходимо обслуживать и обновлять. Поэтому мы рассчитываем на стабилизацию рынка, несмотря на политические и экономические преграды, которые, надеемся, в ближайшем будущем получиться устранить.
Компания MTU работает со странами бывшего советского союза уже почти 30 лет, у нас огромная база клиентов, занятых в самых разных отраслях, которые мы обслуживаем. С учетом тех изменений, которые происходят последние 10 лет на рынке стран СНГ, все зарубежные поставщики могут быть абсолютно уверены в одном: компании больше не хотят покупать иностранное оборудование и «полагаться за судьбу» — заработает это оборудование или нет. Они заинтересованы в надежных профессиональных партнерах, которые находятся недалеко и могут решать все возникающие вопросы быстро и эффективно. И мы это понимаем. Компания MTU увеличивает свое присутствие, развивая торговую и сервисную сеть в России и Казахстане силами собственных представительств и квалифицированных партнеров в основных регионах. Это помогает укрепить отношения с нашими настоящими и будущими клиентами, а также увеличить объемы услуг, связанных с поддержкой на местах.
Расскажите, пожалуйста, одну из историй успеха компании MTU — на внутреннем или международном рынке.
Если говорить о нефтегазовом секторе, последним успехом компании MTU стала совместная разработка первой в отрасли системы гидравлического разрыва пласта. В основе системы — двигатель MTU серии 4000, только что разработанный редуктор ZF 8 TX и насосная установка SPM® QEM 3000. Характеристики установки просто феноменальны по сравнению с тем, что до этого предлагалось на рынке. Двигатель, трансмиссия и насос работают как одно целое и увеличивают возможности в области зарезки боковых стволов, повышают производительность и позволяют вести работу при более высоком давлении. При этом сокращается время простоя, и снижаются текущие затраты операторов. Мы уверены, что многие клиенты из стран СНГ обратят внимание на эту установку.
В текущих рыночных условиях очень важно обеспечить клиентам самые выгодные предложения. В чем заключается уникальность Вашего предложения? Чем оно отличается от предложений Ваших конкурентов?
Компания MTU уже более 100 лет занимается разработкой двигателей и силовых установок. Мы предлагаем клиентам продукты премиум-класса, преимуществом которых является более низкий расход топлива, длительный срок службы оборудования и самая высокая производительность. Наши клиенты успешно используют двигатели MTU в самых тяжелых условиях: при температуре от -50 до +50°C, в условиях тропического климата, в пыльных условиях и на морских установках.
Каким Вы видите развитие российского нефтегазового рынка в следующие два года?
Политические процессы, санкции, снижение цен на нефть, связанное с этим падение рубля — все это стало большим потрясением. В связи с обесцениванием национальной валюты российским компаниям стало сложно приобретать оборудование заграницей. Тем не менее, мы наблюдаем рост деловой активности на рынке. С одной стороны, бизнесу приходится подстраиваться под политические и экономические реалии, с другой стороны, высокие темпы производства требуют постоянной замены все большего количества оборудования и комплектующих. В последние месяцы цены на нефть немного изменились и стали более комфортными для российских производителей. Это поможет более-менее стабилизировать экономическую обстановку.